دانلود ترجمه مقاله انگلیسی رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتاری مشتری:نقش ارزش افزوده تجربی توسط نیرو های فروش

چکیده:بر اساس تئوری مبتنی بر منابع و مدل ارزش تجربی، هدف این مقاله،بررسی نقش واسطه ای ارزش افزوده تجربی توسط  فروشنده در رابطه بین شهرت  نیروی فروش ادراک شده و رفتار مشتری  است. یک پرسش نامه ایجاد گردید و داده ها از ۲۲۹ مشتری خدمات رسانی شده توسط فروشندگان مالی که در شعبات ۵ بانک در کانادا کار می کردند جمع اوری شد.  مدل سازی معادله ساختاری برای ارزیابی  تجربی مدل تحقیق پیشنهادی استفاده شد. نتایج تجربی نشان داد که دو بعد ارزش تجربی- مزایای اقتصادی و بازدهی خدمات تا حدودی  نقش  واسطه ای  در رابطه بین شهرت ادراک شده  فروشنده و وفاداری مشتری نسبت به فروشنده و  سهم کیف پول مشتری ایفا می کند. با این حال، تعامل لذت بخش تنها عامل واسطه ای در رابطه بین  شهرت فروشنده و وفاداری مشتری است. پیامد های مدیریتی نیز  بررسی می شوند.در ادامه مقدمه دانلود ترجمه مقاله انگلیسی رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتاری مشتری:نقش ارزش افزوده تجربی توسط نیرو های فروش ارائه شده است.

۱-مقدمه

 در سال های اخیر، به دلایل مختلف،  ارزش تجربی مشتری به عنوان یک مسئله مهم در تحقیقات بازاریابی مطرح شده است. ایجاد ارزش تجربی برای رضایت مشتری(Oh et al., 2007; Shobeiri et al., 2013) و وفاداری مشتری(Babin et al., 2013)  اهمیت اساسی دارد.  ایجاد تجربه برتر مشتری یکی از اهداف اساسی در محیط های خرده فروشی امروزی است(Srivastava and Kaul, 2014). به علاوه، در بخش  خدماتی، تجربه مشتری به خرده فروشان در  ایجاد مزیت رقابتی پایدار کمک شایانی می کند(  سریواستاو و کال ۲۰۱۴).  برخی از محققان،  ضمن تاکید زیاد بر ارزش مشتری، به بررسی نقش نیروی فروش در فرایند ارزش آفرینی پرداخته اند. دلیل اصلی این علاقه و گرایش، این است که مشتریانی که علاقه مند به ایجاد روابط بلند مدت می باشند   به طور روز افزونی تقاضای خدمات ارزش افزوده از فروشنده ها دارند((Graham, 1996;Lui and Leach, 2001). این نقش اساسی نیروی فروش در ارزش افرینی اخیرا توسط بلاکر و همکاران ۲۰۱۲  بررسی شده است. در این راستا، راکهام و دیونسیتین (۱۹۹۹) بیان می دارد که  نیروی فروش نه تنها اشاعه دهنده ارزش شرکت است بلکه  می تواند  آفریننده و خالق ارزش باشد.بسیاری از کار های تجربی در خصوص  سابقه موفقیت نیروی فروش، بر  شیوه ارایه و اشاعه ارزش شرکت  به مشتریان( سازگاری، اعتماد) توسط نیروی فروش تاکید دارند تا نوع ارزش افزوده توسط   آن ها. در واقع، اگرچه بسیاری از مطالعات، اهمیت ارزش های تجربی را برای رفتار مشتری و تصمیمات او مهم قلمداد کرده اند، نکته جالب این است که  هیچ مطالعه ای  به بررسی این مفهوم در زمینه نیروی فروش نپرداخته است.  هدف مطالعه حاضر، پر کردن این شکاف و خلاء با بررسی نقش برجسته ارزش افزوده تجربی توسط نیروی فروش با توجه به رفتار مشتری است. منابع مربوط به مزیت رقابتی نشان می دهند که دو نوع رویکرد اساسی برای کسب مزیت رقابتی پایدار وجود دارد: یک رویکرد مبتنی بر تحلیل زنجیره ارزش( پورتر ۱۹۸۵) و رویکرد  بر اساس تئوری مبتنی بر منابع(بارنی ۱۹۹۱). در این تحقیق، ما رویکرد مبتنی بر منابع را حفظ می کنیم زیرا هر فروشنده می تواند به عنوان منبع مزیت رقابتی پایدار برای شرکت در نظر گرفته شود به علاوه، ارزش افزوده   فروشنده بستگی به   دارایی های او یعنی مهارت و دانش، رابطه مشتری و شهرت او دارند. به علاوه، به کفته سرویستاوا و همکاران(۲۰۰۱)،  دانشمندان بازاریابی توجه بیشتری به نظریه مبتنی بر منابع برای  بهبود تئوری و عمل بازاریابی  معطوف می کنند. این  اظهار، در رابطه با  منابع و مطالعات نیروی فروش اهمیت بیشتری دارد زیرا محققان توجه کم تری را به این تئوری در توسعه این زمینه بازاریابی  کرده اند. در مدیریت راهبردی، یکی از ارزشمند ترین دارایی های ناملموس برای افزایش ارزش شرکت، شهرت و اعتبار شرکت است.   چندین دلیل مبنی بر این که چرا  اعتبار و شهرت  شرکتی، توجه زیادی را از طرف مدیران و محققان بازاریابی  به خود جلب کرده است وجود دارند. برای مثال، اعتبار شرکت اثر مثبتی بر ارزش شرکت دارد( فامبرون و شانلی ۱۹۹۰)، اعتبار مثبت شرکت موجب تولید و ایجاد نگرش مثبت مشتریان در قبال محصولات و نیروی فروش شرکت می شود( براون ۱۹۹۵) و اعتبار و شهرت مطلوب شرکت اثر مثبتی بر  اهداف خرید دارد( یون و همکاران ۱۹۹۳).

اگرچه اثر  اعتبار و شهرت شرکت بر برایند شرکت  به خوبی درک شده است،  با این حال توجه کمی به درک اثر اعتبار و شهرت  فروشنده بر موفقیت فروشنده شده است. هدف این مطالعه، پر کردن  این شکاف با بررسی اعتبار  و شهرت فروشنده- یک دارایی ملموس- به عنوان  ارزش  افزوده تجربی توسط نیروی فروش در   زمینه بازار یابی رابطه ای می باشد.

پیش نمایش دانلود ترجمه مقاله انگلیسی رابطه بین شهرت نیروی فروش و رفتاری مشتری:نقش ارزش افزوده تجربی توسط نیرو های فروش